NEUROVENTAS

La respuesta más rápida que podemos dar sobre ¿Qué son las neuroventas? Sería contestar que es una “ciencia nueva para vender más hablando menos”.

 Lo de ciencia, esta claro que las neuroventas es una forma de vender utilizando la neurociencia, es decir la ciencia encargada del estudio de nuestro cerebro.

Cuando hablamos de neuroventas siempre recordamos la famosa frase de un conocido libro de Jurgen Klaric, “Véndele a la mente, no a la gente”, y es que el proceso de compra recae en un 85% aproximadamente en el inconsciente.

Entre algunas de las cosas que comenta Jurgen Kraric, experto en neuroventas es que la gente no sabe lo que quiere comprar, por eso un vendedor entrenado en neuroventas puede influir en un gran porcentaje en la venta que se realice.

Compramos con la emoción y lo justificamos con la razón. Por este motivo es tan importante de crear lazos emocionales con nuestros clientes, tanto en lo personal como en el sentimiento que pueda aportarle nuestro servicio o producto. Esto significa que el cliente “siente” ciertas emociones que hace que se decida por adquirir determinado producto o servicio, esa es la parte emocional de la venta.

Digamos que cuando vamos a realizar una compra miramos estos tres valores:

-Valor Funcional:   ¿Para qué nos va a servir?

-Valor Emocional:  ¿Qué me hace sentir?

-Valor Simbólico:   ¿Qué significa este producto para mí?

En neuroventas se tiene en cuenta estos tres valores para que el cliente encuentre suficientes motivos para realizar la compra. Lo más importante es saber encontrar el valor simbólico de un producto, es lo que hace que el cliente realice su compra, con el convencimiento de haber solucionado un “dolor” o “necesidad”. Por ejemplo, el padre de familia, que contrata un seguro de vida con el convencimiento que si alguna vez le ocurre algo, su familia no quedará desamparada, está claro que el valor simbólico de la contratación de este seguro, es la seguridad y tranquilidad que esta persona está adquiriendo con el seguro.

Un neurovendedor debe estar entrenado y tener más conocimientos de psicología, sociología, en definitiva de personas, más que de su propio producto.

Hay reconocidas marcas que han sabido encontrar el valor simbólico de su producto, lo que en definitiva quieren transmitir, si adquieren su producto, algunos ejemplos son:

-Danone, vende SALUD, con sus nuevos yogures.

-Mercedes, vende CLASE, si conduces uno de sus vehículos.

-Coca-Cola, quiere transmitir que conseguirás FELICIDAD si  consumes su producto.

Si te fijas en otras marcas y analizas lo que quiere transmitir, seguro que encontrarás el valor simbólico que quieren transmitir.

Las Neuroventas, utiliza todo esto para llegar al cerebro del comprador, además se basa en técnicas psicológicas y de la Programación Neurolinguistica, también selecciona con mucho cuidado el lenguaje y las palabras a utilizar.

Es bien sabido que un proceso de comunicación se dan varias variables y en distintos porcentajes, así el lenguaje o las palabras que utilizamos es un 17%, el tono que utilizamos es un 28% y nuestro lenguaje corporal es un 55%. Pues esto también es sabido e utilizado por los neurovendedores para ser más persuasivos. En definitiva de eso trata esta nueva ciencia de ser más persuasivo en los mensajes de ventas.

andresdetera

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