EL BAMBÚ JAPONÉS Y LAS VENTAS.

Si alguna vez he tenido el placer de compartir una conversación contigo sabrás de mi curiosidad por conocer otras culturas y de mi profunda admiración por algunas de ellas entre las que destaco la japonesa.

Aunque no está necesariamente ligado con su cultura, hoy quiero hablarte de una planta con origen en Japón: el bambú japonés.

No sé si conoces el proceso de crecimiento de dicha planta.

Cuando lo conocí, sin duda alguna, me produjo una gran reflexión y en muchas ocasiones me sirve como metáfora de algo muy usual en las ventas.

El bambú japonés es una planta que pertenece a la familia de las poáceas o gramíneas, una de las más importantes, por no decir directamente la que más, para el ser humano dado su extensa familia y los productos derivados de la misma (cereales o aceites provienen de dicha familia).

El tema es que el bambú japonés no se recomienda para personas impacientes.

¿Por qué?.

Pues es muy sencillo.

Cómo toda planta, debes de sembrar la semilla, lógicamente hay que abonarla y, por supuesto, requiere de agua constante (sin ahogarla, claro).

Vale, Felipe … hasta ahí como todas, pero ¿por qué no se recomienda para personas impacientes?” – te estarás preguntando.

Pues porque, durante los primeros siete años, no ocurre … nada.

Si, has leído bien.

No ocurre nada … no hay señales de vida.

De hecho, ¿sabes lo que hace cualquier persona inexperta con dicha planta al ver que no crece?.

¡¡Efectivamente!! .. la corta, se deshace de ella y piensa que se ha muerto o que la semilla no era fértil.

Que gran equivocación.

Durante el séptimo año, y en sólo seis semanas, el bambú es capaz de crecer … ¡¡más de 30 metros!!

Durante todos esos años, el bambú fue desarrollando un entramado de raíces y fortaleciendo una base sobre la que crecer a posteriori.

¿Cuánto tardó en crecer el bambú? … ¿seis semanas? … NO!!

El bambú japonés tarda más de siete años y medio en crecer, aunque durante los primeros siete no aparenta hacerlo.

¿Qué ocurre en muchas ventas?.

¿Cuánto tardas en cerrar una venta, Felipe?” – me suelen preguntar mucho en las formaciones comerciales.

Como buen gallego, respondo con un “depende”.

Depende de cuanto haya cuidado el bambú” – suelo responder mientras observo caras de sorpresa.

Si a “cerrar” le llamas, única y exclusivamente, al momento en que brota el bambú fuera de la tierra donde has sembrado la semilla … seguramente sean unas semanas (o incluso días).

¿Y qué ocurre con todo el tiempo que le has dedicado a sembrar, a veces más de una vez o en varios terrenos?.

¿Y qué pasa con el abono que has tenido que usar con esa semilla?.

¿Y cuánto valoras el tiempo en regar la semilla con cariño y esmero?.

Por eso siempre digo que ojo con querer cerrar una venta rápido y deprisa: y soy consciente de que existen sectores y productos/servicios cuyo tiempo de decisión es muy corto (he estado muchos años en uno de ellos).

Y puede que caigamos en el error de esperar que la venta germine un poco(apenas un metro) y queramos recolectar el fruto como si no hubiera mañana.

Por mi experiencia, tanto propia como acompañando a comerciales en sus procesos de venta, te aseguro que la venta presencial actual (sobretodo la B2B) requiere del mismo proceso de cuidado del bambú.

Porque las ventas rápidas las hace el cliente sin “despeinarse”, es decir, solicita información vía email, lo pide hoy y lo tiene mañana.

Así de fácil y sencillo.

De ahí la importancia de que, si tenemos contacto presencial con el cliente, mimemos ese bambú.

No nos olvidemos de regarlo tal y como se requiere para que se desarrolle una planta fuerte y robusta: lo digo por aquellas personas que regar le llaman a un acto esporádico que realizan anualmente (claro, después se sorprenden de que el cliente no se haya acordado de su visita … milagro sería que lo hiciese).

Y tras cuidar ese bambú, tras abonarlo y regarlo con mimo … ¿crecerá hasta los 30 metros?.

Aquí es donde pongo la nota discordante.

El que riegues el bambú y esperes los siete años, te asegura su crecimiento.

El que lo hagas con tu cliente, NO te asegura al 100% nada.

Lo siento, no quiero mentirte ni crear falsas esperanzas.

Ya conoces de mi inquietud por desmontar falsas “recetas” que aseguran el éxito (normalmente verbalizada por “referentes” que nunca han pisado la calle).

La seguridad absoluta, en un mundo tan cambiante como el actual, no te la puede asegurar NADIE (y ojo con quien lo haga, por que intuyo que hace tiempo que no están en la realidad de las ventas).

Ahora bien, lo que si te puedo garantizar al 100% es que si no riegas el bambú, no existirá posibilidad algunaen que crezca.

Y aquí es donde también quiero pararle los pies a las personas que dicen “que suerte has tenido al firmar o gestionar este proyecto”.

Si “suerte” le llamas a querer sembrar semillas … si, tengo mucha suerte.

Si “suerte” le llamas a abonar esas semillas para que crezcan … si, tengo mucha suerte.

Si “suerte” le llamas a regar el bambú con paciencia y sin olvidarme ni un día … si, tengo mucha suerte.

Si “suerte” le llamas el tener un bambú (o varios) de 30 metros … lo siento, compañer@, eso NO es suerte.

Es dedicación, compromiso y actitud comercial.

Porque, al igual que el bambú japonés, la venta tienes que mimarla y dejar de lado las opiniones y creencias de los demás que lejos que animarte o ayudarte en tu camino, puede que (desde el desconocimiento) te digan que “esa semilla jamás germinará” o que “no tiene sentido que vayas todos los días a regar la planta”.

Cuida tu bambú … cuida tu cliente.

Que tengas un gran día y muy buenas ventas!!

Felipe García Rey

Formador Comercial

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