NEUROVENTAS: Vendele a la Mente

Alrededor del 95% de nuestras decisiones de compra no son racionales, ¿sorprendente, verdad? Cuando ya hemos razonado y tomado una decisión, nuestra parte más emocional y primitiva ya la había tomado antes.

El Neuromarketing es una ciencia apasionante que nos aporta una valiosa información sobre las reacciones humanas más puras e inconscientes, en este caso, enfocadas a la venta. Conocer cómo funciona el cerebro en las decisiones de compra es fundamental en tu profesión como vendedor y debes aplicar este conocimiento si quieres vender más y mejor.

Paul McLean, médico, investigador y neurocientífico norteamericano, creó en 1.952 la teoría evolutiva del cerebro triple, donde afirma que el cerebro humano es, en realidad, tres cerebros en uno: el neocórtex, el sistema límbico y el reptiliano. Según la teoría, el cerebro ha experimentado tres grandes etapas en la evolución: primero el reptiliano, seguido del límbico y, por último, el córtex.

Estos tres cerebros son los siguientes:

  1. El cerebro primitivo o reptiliano. Es el primero que se desarrolló durante la evolución de los animales. Es el encargado de nuestra supervivencia, nos mantiene alertas de los peligros a través de los estímulos de los sentidos (“corre o lucha”). También es quien nos hace respirar, el que se encarga de que nuestro corazón no pare de bombear, el que hace la digestión, el que nos proporciona la formación de hábitos y rutinas, etc. No existe pasado ni futuro, solo el presente, el ahora mismo. No piensa ni siente emociones. Es la impulsividad.
  2. El cerebro medio o mamífero. Es el encargado de procesar nuestras emociones sentimientos, conocido también como Sistema Límbico. Cuando estás feliz o triste, cuando compras compulsivamente, cuando tienes miedo o te sientes optimista, etc.
  3. El cerebro nuevo o externo. Es la parte más evolucionada de la mente, el más moderno, sólo lo tienen los seres humanos y los mamíferos más evolucionados. Es el responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, pensamientos conscientes y de nuestra personalidad. Es el que te permite hacer operaciones matemáticas, pintar cuadros, escribir poesía, desarrollar teorías, etc.

Ahora yo te pregunto, ¿cuál de estos tres cerebros crees que es el que determina lo que compramos? El reptil, nada menos. Tú, como vendedor, debes saber esto y aprender a venderle al cerebro reptil.

Es el cerebro reptiliano, el viejo, el que dirige nuestras decisiones de compra

Todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para un sola cosa: sobrevivir. Ojo, esto no quiere decir que los otros dos cerebros no intervengan en el momento de la compra, pero la punta de la lanza siempre será el reptil, mientras que los otros dos solo te servirán como caminos para llegar a él. Nadie compra nada si no es con el reptil.

Erik du Plessis así lo afirma en su libro “The Advertises Mind“, es el cerebro primitivo el encargado de la toma de decisiones rápidas de nuestra mente.

¿Cuáles son los códigos reptiles en un ser humano?

El gran Jürgen Klaric sostiene en su libro “Véndele a la mente, no a la gente” que somos seres humanos programados con unos códigos inherentes en nuestro cerebro por los cuales todos actuamos y decidimos en base a ellos: Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento son los principales. Siempre pregúntate dónde está el reptil de tu producto/servicio, todos tienen una necesidad reptil ( a veces varias), pero siempre hay una que es el instinto más básico, el más biológico, que será al que hay que señalar y será tu código reptil.

No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto vive en tu cerebro y si tu producto puede cubrir una de estas cosas, vas a vender más rápido. Pregúntate si tu producto/servicio activa el control, la exploración, el placer, la dominación, el reconocimiento, la trascendencia o cualquier otro. Y, cuando descubras cuál es, úsalo.

Por ejemplo, el código reptil de Coca-Cola es felicidad; en los servicios turísticos, la exploración, en un hotel de vacaciones, el placer; en los planes de pensiones, la seguridad; en la venta de casas, el resguardo y la unión de la tribu, etc. Los hombres, por ejemplo, no compramos un simple reloj: compramos un instrumento de admiración, de dominación y de supervivencia.

Asegúrate de encontrar el código reptil más instintivo de todos cuando vendas tu producto/servicio y adáptalo a tu discurso cuando estés con tu potencial cliente.

Una vez identificado el código reptil, debes generar una química en el cerebro que provoque una emoción positiva que favorezca la valoración de tu producto o de tu servicio, cuya meta final sea la compra.

Como vendedor profesional, debes tener la habilidad de saber activar el cerebro reptil de tus potenciales clientes. Usa el conocimiento neurocientífico para vender más y mejor.

Pero, ¿cómo activo al cerebro primitivo? ¿Qué tengo que decirle para llegar a lo más profundo de su inconsciente, donde se producen las decisiones de compra?

La pregunta del millón. El cerebro reptiliano despierta toda su naturaleza primitiva e instintiva cuando le hablas directamente a él, cuando le susurras, cuando le estimulas. Son sólo 6 estímulos a los que responde de manera innata y hoy quiero compartir este conocimiento contigo…

Las 6 acciones que activan el cerebro reptiliano de tu cliente.

El 99% de nuestras decisiones no las toma la razón sino nuestro instinto. La razón se encarga de justificar nuestras decisiones para hacernos sentir mejor y más satisfechos con nuestra compra.

Muy bueno el artículo en inglés de Denis Corcoran en el que explica con sumo detalle cómo activar el cerebro primitivo para acelerar la toma de decisión de compra de tu cliente. Aquí os lo resumo:

  1. Al cerebro reptil le encanta que le hables de TÚ! Es muy egoísta y quiere sentirse único, así que dirígete directamente a él.
  2. Al cerebro reptiliano le fascina lo concreto, lo palpable! Mensajes claros, concisos y reconocibles. Nada de abstracciones y complejidades.
  3. Al cerebro reptil le encantan las diferencias! El antes/después, mucho/poco, etc. Sin un mensaje claro de contraste se ralentiza la decisión de compra.
  4. Al cerebro reptil le chiflan las imágenes! Lo visual llega inmediatamente al cerebro reptil y activa la toma de decisiones. Eso nos ha permitido seguir vivos ante peligros o potenciales peligros inminentes. Apóyate en material visual para vender (trípticos, diapositivas, folletos, etc). Incluso dibuja también cuando le estés explicando a tu potencial cliente.
  5. El cerebro reptil prioriza el principio y el final! Mensaje claro al comienzo y repítelo al final. No presta mucha atención a lo que va en medio.
  6. El cerebro reptil se estremece con las emociones. Las emociones hacen que la realidad sea percibida de manera diferente y modifican la toma de decisiones.

Nuestras decisiones no las toma la razón, sino el instinto. La razón busca las excusas para justificar esas acciones, las que ha elegido el cerebro reptiliano.

Lo que solemos pensar es que tomamos las decisiones de forma lógica y racional, que somos los dueños de lo que decidimos hacer o dejar de hacer.

Nada más lejos de la realidad…

Porque las decisiones no se toman en exclusiva con el cerebro nuevo (el racional), sino que la mayor parte del mérito se lo lleva el cerebro medio (emocional) y el primitivo (supervivencia).

La parte subconsciente del cerebro es la encargada de procesar toda la información que recibimos y, por tanto, la que toma las decisiones según los estímulos que recibe. La parte consciente también tiene su influencia, pero en menor medida.

Cuando estamos pensando qué hacer, en realidad la decisión ya la hemos tomado, ahora sólo estamos buscando un motivo que lo justifique.

Para vender más te tienes que dirigir a los 3 cerebros haciendo especial hincapié en el primitivo y medio.

Por tanto, para vender no aburras a tus potenciales clientes con el listado de características, ni con un ritmo plano y monótono.

Tienes que dirigirte a sus emociones, tienes que hacerle sentir lo bien que lo va a pasar con su nueva compra, crear Experiencias Positivas y apelar directamente a su lado más instintivo, a su lado más primitivo.

Fuente: Raúl Brito

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